今天，跟大家分享的是一家零食类目的商家运营。
01、类目特点
零食类目是一个说好做也好做，说不好做也难做的类目，比如这个类目一直有三座大山摆在所有商家面前（三只松鼠、良品铺子、百草味）。
但是这个类目复购率又比较高，所以买家忠诚度也比较低，谁家好吃就去谁家，每个买过零食的人基本都会这么想。
在前几年的运用过程中其实走了很多弯路，试过坚果、烘焙等零食，但是一直做不起来，后来慢慢的确定了主做粽子和月饼这两个节气食品。
今天主要讲这两年我们家如何卖端午节的粽子和中秋节的月饼。这两个节日在中国人心目中还是比较注重的，同样也带动了粽子礼盒和月饼礼盒的销售。
其实这两个商品是在不同的类目下，粽子属于粮油类目，月饼属于零食特产类目。但是这两个商品都属于季节性送礼商品，所以运营思路是差不多的。
先说下这两个类目的一些大佬级别的卖家：
粽子有：五芳斋、真真老老、荣庆和、润之禧、荃盛等等。
月饼有：稻香村、华美、美心、广州酒家、知味观、金尊等等。
上面这些品牌，可能在大家买东西的时候也是首先想到或者考虑的品牌，那么如何在这些大佬卖家的夹缝中生存呢，硬拼肯定是拼不过的，那么只能走个性化。
主要从三个方面介绍我们走的个性化：口味、包装、服务。
02、个性化之口味
现在食物千奇百味，每个人对口味也非常挑剔，之前比较传统的口味可能对现在的年青一代已经没有吸引力，比如说我个人比较喜欢五仁月饼，但是五仁这个口味却在微博上被批判了好一阵子哈哈。
当然这其中有年轻人追求个性的因素在里面，比如老一辈人喜欢的东西，年轻人有时为了追求个性就要反着来。
我们做卖家的当然是要满足顾客的需求为主。所以一些比较流行、新潮的口味就加入到了粽子或者月饼里面。
如何搜集这些口味的信息呢，一个是关注社交软件（微博、推特、脸书）热点，一个是关注短视频平台网红热点。
还有就是线下的糖酒会、推介会等。粽子这几年除了传统的蛋黄肉粽、豆沙粽、蜜枣粽等，新增了水晶粽、竹筒粽、燕窝粽等。
月饼除了传统的蛋黄莲蓉、五仁等传统口味，新增了奶黄流心、冰皮、燕窝等。加入这些网红口味最主要的就是提高了产品的溢价能力。
如果有能力的话，尽量在一个礼盒里面放多饼（粽）多味，如果能力有限，即使你的礼盒里面只有一个网红口味，你也可以竞争这些关键词的流量。
03、个性化之包装
线上销售主要是卖图，所以礼盒包装变得更为重要。
如果想做性价比比较高的礼盒，那么只需要做一些红色的喜庆礼盒，也不需要太多的工艺，但是这样就没有附加值没有溢价的空间。
所以我们这几年结合线上线下的包装趋势做了一些个性化。
首先，包装的主题要顺应时代潮流，如果你实力比较强的话，可以和一些大的IP合作，比如五芳斋和漫威、和小罐茶等合作推出的礼盒。
如果不想投入太多的话，其实这几年的潮流在微博上可以看出来，随着故宫淘宝成为一个网红，到天猫推出的新国货运动，这几年国潮这个词成为大热。
所以这几年的包装可以参考一些国潮元素，比如说祥云、吉祥的字、财神、莲花、京剧、脸谱、中国结、甚至一些比较好看的汉字等都可以。
除了国潮的元素，还可以加入一些年轻人比较喜欢的有点玄学的东西。
比如星座、塔罗牌等，其实这些比较受欢迎的原因是让原本冷冰冰的包装和自己有了互动而变得有温度。
例如每个人都有自己的星座，每个星座又有不同的解读，去年的月饼礼盒我们把每个星座的标志印在了礼盒上，在每个星座旁边写下一句最具代表性的话。
如果收货人在礼盒上发现了自己的星座肯定会有一些惊喜，而且还会主动和同事等讨论星座旁边的话是不是和自己的性格相似。
04、个性化之服务
线上销售的服务现在已经不仅仅体现在了售前售中售后这些基本的服务，要想脱颖而出必须也要有特殊的服务（哈哈，不要想歪了哦）。
前两年让我比较眼前一亮的就是奥利奥的饼干音乐盒，咬一口饼干换一首歌，作为礼物来说，肯定对收礼物的人非常的惊喜了！
还有一家叫疯兔盒子的淘宝卖家推出的扫描二维码能听到送礼的人给你点的专属歌曲，包括还可以打印照片等等，这都是比较特殊的服务。
以上这些服务大部分都是对于个人送礼来说的，当然作为团购送礼来说，这些服务显得不那么大气，团购送礼大部分是公司定制。
一般来讲是需要宣传公司的企业文化，所以我们去年推出了定制公司 logo 及文化的服务，简单来讲就是可以把公司的 logo 或者祝福语定制到礼盒上。
这样既突出了公司的人文关怀，又宣传了公司文化。所以这项定制服务推出后比较受欢迎，直接把我们一款 138 元的月饼礼盒卖爆了，而且溢价能力非常好。
评价评分也始终维持在 4.9 分（在这里也和大家吐槽下：越买便宜东西的人，售后事情越多哈。）
想要做差异化，就得对竞品有个充分的了解。
总结下今天分享的内容就是：
第一，在产品上尽量多彩多味，在包装上紧跟时代潮流。
第二，在服务上加入个性定制，让商品和买家能有一定的互动。让宝贝变得有温度，这样买家才会在有限的时间里对你有一点点的记忆！
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